Ваши клиенты - причина существования вашего бизнеса. Прежде чем начать продвигать свой бизнес, необходимо четко понимать, чего хотят ваши клиенты и почему. Маркетинговое исследование может помочь понять, как правильно выявлять потребности клиента при продаже. Вы можете сами провести исследование клиентов или нанять для этого профессионала. Первым шагом на пути к росту продаж будет определение вашей целевой аудитории, а дальнейшие исследования поможет выявить их ключевые характеристики, о которых поговорим ниже.
Этапы выявления потребностей клиентов
Этапы выявления потребностей включает поиск ответов на следующие ключевые вопросы.
- 1. Кто ваши клиенты?
Составляя портрет, необходимо отталкиваться от следующих характеристик:
- - пол;
- - возраст;
- - семейное положение;
- - род деятельности;
- - доход;
- - место жительства;
- - хобби.
- 2. Почему они делают покупки?
Определив своих клиентов, вы сможете понять, что побуждает их покупать ваши продукты и услуги. Например, подумайте, принимают ли они решение на основании следующих факторов:
- - рабочая необходимость;
- - семейные потребности;
- - бюджетное давление;
- - социальные или эмоциональные потребности;
- - предпочтение бренда.
- 3. Как они предпочитают совершать покупки?
Помимо понимания того, почему они делают покупки, вам также необходимо понимать, как они это делают. Чтобы понять, какие покупательские привычки и методы предпочитают ваши клиенты, подумайте о том, как они делают покупки, например, они:
- - делают покупки в Интернете, по телефону или в обычных магазинах?
- - принимают спонтанные или тщательно продуманные решения о покупке?
- 4. Сколько они тратят?
Различные типы клиентов готовы тратить разные суммы. Знайте, какие финансовые возможности и привычки в расходах есть у ваших клиентов. Здесь обычно нужно рассматривать:
- - средний доход;
- - часть дохода, которую они тратят на продаваемые вами товары или услуги.
- 5. Что они думают о вашем бренде?
Узнайте мнение и ожидания клиентов о вашем бизнесе и конкурентах. Например, о том, что они думают о следующих направлениях вашего бизнеса:
- - продукте и услугах;
- - обслуживании клиентов;
- - конкурентах.
Таким образом, для определения потребностей клиентов в рамках маркетингового исследования необходимо изучить вашу отрасль и задать клиентам множество конкретных вопросов. Регулярный сбор информации от клиентов посредством коммуникации является важной составляющей на пути удовлетворения их индивидуальных потребностей, и, соответственно, увеличению продаж.
